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中國(guó)儀器網(wǎng) 會(huì)展報(bào)道】隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，生化分析市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量液相
色譜的需求日益攀升。據(jù)了解，液相色譜技術(shù)不僅與人們的生活息息相關(guān)，還與各大企業(yè)的企業(yè)發(fā)展及技術(shù)積累有著密切的聯(lián)系。由此，液相色譜的重要性不言而喻。成立于2016年8月的成都珂睿科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“珂?？萍?rdquo;)作為一匹黑馬，更是在液相色譜領(lǐng)域中異軍突起。
成都珂?？萍加邢薰菊古_(tái)現(xiàn)場(chǎng)
2018年10月31日—11月2日，分析和生化技術(shù)領(lǐng)域的性博覽會(huì)——慕尼黑上海生化分析展(analytica China)，在上海新博覽中心隆重召開(kāi)。這場(chǎng)專門面向中國(guó)市場(chǎng)的生化分析盛會(huì)，吸引到了來(lái)自各地分析、診斷、實(shí)驗(yàn)室技術(shù)和生化技術(shù)領(lǐng)域的廠商。借此機(jī)會(huì)，網(wǎng)站記者特別采訪到珂睿科技CEO——劉楓先生，聽(tīng)他講述珂睿科技背后鮮為人知的研發(fā)故事。
重視基礎(chǔ)科學(xué)：儀器科研踏實(shí)走出來(lái)
珂睿科技作為一家新晉液相色譜公司，其在網(wǎng)絡(luò)上能夠搜索到的相關(guān)訊息。但奇怪的是，珂?？萍嫉恼古_(tái)前卻總是人頭躦動(dòng)，站滿了慕名而來(lái)的儀商。
按CEO劉楓的話說(shuō)，珂?？萍贾阅茉诙唐趦?nèi)擁有如此高度，還應(yīng)歸功于公司對(duì)基礎(chǔ)科學(xué)的重視。“企業(yè)目前所有成就，都源于扎實(shí)的基礎(chǔ)科學(xué)。我們?cè)?jīng)為了解決光學(xué)問(wèn)題，在光學(xué)反射鏡的加工上鉆研了大量文獻(xiàn)，并且成功找到了優(yōu)化的加工方式。”劉楓還告訴記者，類似的情況不在少數(shù)。因此，他始終堅(jiān)定地認(rèn)為珂?？萍紤?yīng)當(dāng)持續(xù)“重視基礎(chǔ)科學(xué)、扎根基礎(chǔ)科學(xué)、投資基礎(chǔ)科學(xué)”。
被逼上梁山：中國(guó)儀器人的絕地反擊
當(dāng)今世界上，知識(shí)創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新，早已成為國(guó)與國(guó)之間競(jìng)爭(zhēng)的核心。科學(xué)技術(shù)的，往往能使一家企業(yè)在市場(chǎng)中占據(jù)有利地位。因此，提高自主創(chuàng)新能力，掌握大量自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也便成了許多企業(yè)的發(fā)展要點(diǎn)之一。
目前，珂睿科技作為一家擁有UHPLC GEMINI系列擁有全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的實(shí)力型企業(yè)，已成功實(shí)現(xiàn)核心部件國(guó)產(chǎn)化。這其中，自然少不了劉楓一眾人日夜不懈的努力。“以超液相色譜主泵的核心部件——壓力傳感器為例。我們?cè)谢ㄙM(fèi)很久的時(shí)間與國(guó)外廠商談判，并決定以高于市場(chǎng)三倍的價(jià)格購(gòu)入該核心部件，卻仍遭到國(guó)外廠商拒絕。”據(jù)劉楓先生所說(shuō)，因受瓦森納協(xié)定的限制，在中國(guó)地區(qū)想購(gòu)入壓力傳感器非常困難。同時(shí)，公司向國(guó)外廠商購(gòu)入相關(guān)部件的熱情，卻又一再被殘酷的現(xiàn)實(shí)澆滅。于是，珂?？萍嫉腃TO王鵬輝先生下定決心，要自主研發(fā)壓力傳感器。
人在被逼急的時(shí)候，發(fā)狠做決定是一件很簡(jiǎn)單的事。難的就在于，珂?？萍嫉募夹g(shù)團(tuán)隊(duì)能夠像苦行僧一樣，在一時(shí)間看不見(jiàn)光明的道路上堅(jiān)持前行。“這時(shí)，我們又回到了基礎(chǔ)科學(xué)。”劉楓先生告訴記者。從對(duì)方的用材、熱處理、加工方式，到電子信號(hào)處理、模電信號(hào)處理、數(shù)字信號(hào)處理以及ADC，珂?？萍嫉募夹g(shù)團(tuán)隊(duì)都做了仔仔細(xì)細(xì)地研究，并且又琢磨再琢磨。按劉楓先生的話說(shuō)：“不得不承認(rèn)，有些國(guó)外的東西確實(shí)做得好。但是，大家都是肩膀上頂著一個(gè)腦袋的人，誰(shuí)也不比誰(shuí)聰明，誰(shuí)也不比誰(shuí)笨。”就這樣，從無(wú)到有，從0到1，花費(fèi)了19個(gè)月時(shí)間，珂睿科技自主研發(fā)的壓力傳感器成功問(wèn)世。這場(chǎng)屬于儀器人的修行，使劉楓的眼神也變?cè)桨l(fā)堅(jiān)毅。
在接受采訪的過(guò)程中，劉楓先生始終十分謙和：“如果真正地下定決心，好好地在一個(gè)問(wèn)題上去鉆研，誰(shuí)都可以獲得成功。”他始終認(rèn)為自己只是個(gè)智商中等、會(huì)鉆研會(huì)堅(jiān)持的普通人?？杀娝苤?，世界上擁有這份“鉆研”與“堅(jiān)持”精神的人，少之又少。
直擊難點(diǎn)：由難到易打通銷售市場(chǎng)
盈利，是一家企業(yè)維持良好運(yùn)營(yíng)的根本保障。同時(shí)，也是該企業(yè)開(kāi)展一切其他活動(dòng)的基礎(chǔ)。多數(shù)企業(yè)在獲得一定成就后，就會(huì)以迅速打開(kāi)銷售市場(chǎng)的方式力圖獲得高額盈利。但珂?？萍嫉挠?jì)劃，卻有些與眾不同。
據(jù)介紹，珂?？萍间N售策略以“由難到易”為主。“我們計(jì)劃從清華研究院、中科大、華西、武漢大學(xué)等學(xué)校開(kāi)始。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員都知道，高等院所是難攻克業(yè)務(wù)區(qū)域。但一旦我們成功突破這些區(qū)域，那么，向其他地方的擴(kuò)展將變得十分容易。”這樣一來(lái)，也就解釋了為何珂?？萍家院隈R的身份在液相色譜領(lǐng)域殺出重圍，卻沒(méi)有在財(cái)報(bào)上交出亮眼的成績(jī)。對(duì)于公司未來(lái)的銷售之路，劉楓表示信心滿滿：“雖然珂睿科技現(xiàn)在前進(jìn)得十分緩慢，但后期便會(huì)厚積薄發(fā)。”
目前，珂?？萍嫉匿N售業(yè)務(wù)分為儀器行業(yè)基礎(chǔ)元器件銷售與儀器整機(jī)制造銷售兩大版塊。其中，珂?？萍紝?duì)小到儀器和色譜上用的螺絲釘、中到1000至2000人民幣不等的反射鏡、大到儀器用的特殊電源與注射泵等元器件，都進(jìn)行了自主研發(fā)。另外，截至采訪當(dāng)日，珂睿科技在儀器整機(jī)制造銷售模塊上，已擁有了20多家客戶。
儀器界“小米”：珂?？萍荚缸鋈?/strong>
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)液相色譜行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭良好。僅2016年，國(guó)家液相色譜總銷售額就已超出100億元人民幣。對(duì)于這一數(shù)據(jù)，劉楓有著自己的看法：“從樂(lè)觀的角度來(lái)講，其中國(guó)產(chǎn)液相色譜占比不會(huì)超過(guò)10%。而我個(gè)人的看法，則會(huì)悲觀更多。”劉楓坦言，國(guó)內(nèi)液相色譜領(lǐng)域嚴(yán)重依賴進(jìn)口產(chǎn)品的情況，短時(shí)間內(nèi)并不會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的變化。
長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)外液相色譜在中國(guó)市場(chǎng)上的銷售占比，確實(shí)都呈現(xiàn)著極度不平衡的狀態(tài)。有人將這一現(xiàn)象歸因于用戶崇洋媚外，譴責(zé)國(guó)人不認(rèn)可、不支持國(guó)產(chǎn)儀器。但劉楓表示，想要改善這一現(xiàn)象，還應(yīng)從廠商自身入手。“一個(gè)良性的循環(huán)，應(yīng)當(dāng)以制作可靠的儀器設(shè)備為開(kāi)端，然后將它賣出一個(gè)好價(jià)格，進(jìn)而獲得較高的企業(yè)科研經(jīng)費(fèi)。”正如劉楓所說(shuō)，企業(yè)的良好發(fā)展與運(yùn)營(yíng)，其起點(diǎn)仍在于產(chǎn)出質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品。而如今，部分企業(yè)企圖通過(guò)降低制作成本、獲取高額利潤(rùn)的方式增強(qiáng)自身科研實(shí)力，未免顯得本末倒置。
對(duì)此，劉楓曾將液相色譜行業(yè)比喻為手機(jī)行業(yè)：“現(xiàn)今的國(guó)產(chǎn)儀器行業(yè)、國(guó)產(chǎn)液相色譜行業(yè)，可能期待著一家或幾家類似于‘華為’、‘小米’的公司能夠帶領(lǐng)大家一同改變市場(chǎng)。”同時(shí)他表示，珂?？萍颊谝源藶榘l(fā)展目標(biāo)，向前行進(jìn)著。
能文又能武：銷售與研發(fā)一個(gè)不落下
以夯實(shí)的技術(shù)為基礎(chǔ)，現(xiàn)如今的珂?？萍家殉蔀橐合嗌V領(lǐng)域中令人矚目的“尖子生”。而對(duì)珂睿科技來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急就是迅速地?cái)U(kuò)大銷售市場(chǎng)。對(duì)于這一點(diǎn)，劉楓表示公司將加強(qiáng)對(duì)儀器整機(jī)的銷售，并以支撐國(guó)內(nèi)工業(yè)發(fā)展為目的，計(jì)劃用合理的價(jià)格向國(guó)內(nèi)友商出售公司所生產(chǎn)的核心零配件。“比拼價(jià)格不是終目的。但我敢肯定，我們公司的產(chǎn)品與服務(wù)，比國(guó)外廠商更好。”說(shuō)出這句話時(shí)，劉楓的表情鄭重且堅(jiān)定。
另外，劉楓還表示，雖然目前公司正在計(jì)劃加大力度打通銷售市場(chǎng)，但在研發(fā)層面上，公司仍將不遺余力地加緊投入。“我們?cè)谝合嗌V研發(fā)的投入，雖然未超越其他所有企業(yè)之和，但至少也在國(guó)內(nèi)。”他如是說(shuō)道，“將來(lái)在公司銷售情況比例提升的情況下，公司研發(fā)的總投入還會(huì)進(jìn)一步大幅度增長(zhǎng)。”
據(jù)介紹，此后，珂?？萍嫉漠a(chǎn)品研發(fā)，將主要面向目前國(guó)內(nèi)沒(méi)有或鮮有儀器門類展開(kāi)。其中，尤以熒光檢測(cè)器、二極管檢測(cè)器(已成功研發(fā)，將進(jìn)一步開(kāi)發(fā))等檢測(cè)器門類為重。并且，未來(lái)三五年內(nèi)，珂?？萍歼€將研發(fā)更多以液相色譜為中心的門類產(chǎn)品，以此將企業(yè)做大做強(qiáng)！
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