【中國(guó)儀器網(wǎng) 行業(yè)要聞】每年一月份總是活動(dòng)多的一個(gè)月，上至公司年會(huì)下到員工聚餐，所有人都不亦樂(lè)乎。不過(guò)，活動(dòng)歸活動(dòng)，年終總結(jié)還是要交的。去年工作出色的自然喜不自勝，美滋滋地把年終總結(jié)交上去，坐等老板給表?yè)P(yáng)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。然而，業(yè)績(jī)平平甚至拖了團(tuán)隊(duì)后腿的，可能連公司的年夜飯都咽不下去了。
儀器銷(xiāo)售進(jìn)階記
先別急著自我懷疑甚至自我否定！想知道自己到底適不適合做儀器銷(xiāo)售，應(yīng)不應(yīng)該繼續(xù)在這行做下去，有沒(méi)有可能在新的一年扳回一城，不妨看完這篇文章再下定論。
為什么你跑了那么多家研究所、實(shí)驗(yàn)室、高等院校，都沒(méi)有做成多少單？為什么同樣是在參加展會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里有接待不完的客戶(hù)，而你這里門(mén)可羅雀？實(shí)際上，很多初入江湖的儀器銷(xiāo)售都會(huì)容易產(chǎn)生挫敗感。比起一單接著一單好似信手拈來(lái)的老銷(xiāo)售，銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)總是苦于被客戶(hù)拒之千里，無(wú)法打開(kāi)局面。實(shí)際上，有一句話(huà)叫做，你只有很努力，才能看起來(lái)毫不費(fèi)力。老銷(xiāo)售表面的光鮮亮麗也是背后的不斷努力造就的。只看到他們的成就，而看不到他們的付出，就容易陷入自怨自艾的怪圈。
那么，作為一名銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)或者業(yè)績(jī)不那么突出的儀器銷(xiāo)售，如何才能成功進(jìn)階呢？
首先，儀器銷(xiāo)售在聯(lián)系客戶(hù)或者直接上門(mén)拜訪客戶(hù)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)盡量在客戶(hù)面前留下深刻的好印象。如果一次不夠，那么過(guò)幾天再過(guò)來(lái)一次，隔三差五可以打個(gè)電話(huà)問(wèn)候一下，不要“無(wú)事不登三寶殿”。當(dāng)然，好能了解清楚客戶(hù)的工作和作息時(shí)間，切忌在他們不方便的時(shí)候去打擾。歸根結(jié)底，就是要不斷強(qiáng)化客戶(hù)心中對(duì)你和產(chǎn)品的印象。如此，展會(huì)上碰到自然會(huì)有更多的交流，也不會(huì)出現(xiàn)“對(duì)面不相識(shí)”的尷尬了。
其次，儀器銷(xiāo)售有別于普通銷(xiāo)售，死纏爛打式的策略往往很難有效。一味塞給客戶(hù)一些不需要的產(chǎn)品，容易產(chǎn)生兩種結(jié)果。一種是這筆單子成了，但是客戶(hù)買(mǎi)回去發(fā)現(xiàn)沒(méi)有任何用處，后產(chǎn)品成了閑置品，客戶(hù)對(duì)你的信任也降低了。另一種是單子沒(méi)成，白白浪費(fèi)了客戶(hù)和你自己的時(shí)間。因此，在和客戶(hù)溝通的時(shí)候，應(yīng)該站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題：為什么需要買(mǎi)這臺(tái)儀器，買(mǎi)了之后有什么用？比如，一家規(guī)模較小、業(yè)務(wù)量少的實(shí)驗(yàn)室，沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)大型儀器。專(zhuān)注某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的客戶(hù)，往往需求專(zhuān)用化設(shè)備，通用型儀器不一定適用。值得一提的是，現(xiàn)在有很多高度自動(dòng)化、智能化的新產(chǎn)品，實(shí)際銷(xiāo)量不一定有想象中那么好。這是因?yàn)槿肆Τ杀颈葍x器的價(jià)格更低，而且完成的效果已經(jīng)達(dá)到了客戶(hù)的要求。
那么，如果客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，應(yīng)當(dāng)如何乘勝追擊呢？很多銷(xiāo)售喜歡與同行進(jìn)行比較，凸顯產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，這種表述方法容易觸犯客戶(hù)的忌諱，起到反作用。因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)并不喜歡銷(xiāo)售一上來(lái)就攻擊對(duì)手，而且你也不能保證你的對(duì)手沒(méi)有在客戶(hù)面前攻擊過(guò)你。因此，前期介紹產(chǎn)品的時(shí)候要以自己的優(yōu)勢(shì)為主，后期再慢慢進(jìn)行客觀比較，根據(jù)客戶(hù)需求提出自己的推薦配置，切忌盲目夸大自己甚至詆毀同行。
到了這一步，你應(yīng)該已經(jīng)了解了客戶(hù)的需求，而客戶(hù)也對(duì)你的產(chǎn)品有了深入的認(rèn)識(shí)。下一步是根據(jù)客戶(hù)的預(yù)算提供詳細(xì)方案，繼續(xù)推動(dòng)單子的完成。常言道，行百里者半九十，后續(xù)工作如何開(kāi)展也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。預(yù)知后事如何，請(qǐng)看下篇分曉。
小結(jié)：前不久剛看過(guò)知乎上的一個(gè)問(wèn)題——“什么是真正的情商”。實(shí)際上，高情商并不是世人所知的精明圓滑、八面玲瓏，更不是“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”。在一群普遍智商較高、成熟老練的人面前，這些伎倆是可以一眼看穿的小聰明。再不濟(jì)，時(shí)間一久也能見(jiàn)人心，因?yàn)檎l(shuí)都不是傻子。佳的策略是簡(jiǎn)單可預(yù)期，以真實(shí)誠(chéng)懇的態(tài)度去對(duì)待他人，贏得他人的信任。成功的銷(xiāo)售，往往就是這類(lèi)人。
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